珠宝市场的三种钻石营销模式

[导语]珠宝市场新兴模式虽然有太多值得借鉴之处，但是在“摸着石头过河”的珠宝圈内也不免沾上一身水。毕竟，这些企业在探索新模式时也少不了磕绊，下面笔者就将三种新模式的优劣进行一个系统的透析。

　　先于“全城热恋”已经有一些代表品牌开始以“价格”为核心开始创新钻石营销模式的摸索。新兴模式虽然有太多值得借鉴之处，但是在“摸着石头过河”的珠宝圈内也不免沾上一身水。毕竟，这些企业在探索新的钻石营销模式时也少不了磕绊，下面笔者就将三种新模式的优劣进行一个系统的透析。

　　钻石营销模式NO.1:网购模式：赚足眼球，赔光利润

　　与很多网购公司一样，珠宝网购公司也同样存在这样的问题。每年的销量都在大幅度的加大，股东的投资也跟随着销售规模在逐年递增，可与规模效应相反的是，卖的越多却赔的越多。根据笔者的分析，造成目前珠宝网购品牌无法赢利的有如下主因：

　　第一，　火拼价格，誓要你死我活。拿上文提到的钻石小鸟来说，其“买钻石，先比价”的策略就迫使其价格必须做到很低。据知情人士透露，钻石小鸟的很多钻石加价率竟为破天荒的28%，如此低价的气势一点也不逊色刘强东的“图书部门5年不赢利”。当然，在钻石小鸟打样后，佐卡伊、九钻等品牌也不甘落后，价格战的残酷在网购面前得到了最生动的演绎，这些网站并没有形成一个互相扶持的联盟，而是为了打压对手使出了“杀敌一千，自损八百”的狠招。

　　第二，　费用高昂，硬头皮活受罪。这个费用来自多方面，比如佐卡伊所售钻石均为双证书，即NGTC与GIA证书，NGTC国检证书的费用還是比较低的，但是美国宝玉石学院的GIA证书则很昂贵，为了证明自己的钻石有双重认证，佐卡伊不惜高价出据双证书。除此之外，款式繁多也是费用高昂的另一大原因：与周大福、谢瑞麟等品牌每年只推出几十款新品的速度不同，网购品牌为了引起眼球效应，每年推出几百甚至上千款新品，而伴随而来的就是产品款式多、库存杂七杂八、没有单品规模效应、起版费用高昂、售后维护难度大等一系列问题。再者，为了在网络开展大范围的推广造势，网购品牌必须把银子源源不断的送给百度、谷歌以及诸多门户网站，如果说前些年是网络推广的低成本期，那么现在网络推广的费用也往往容易吓人一跳，加之自建体验中心、商品包邮等服务，网购品牌就只能把这些大笔费用自己报销。

　　第三，　售后服务，最大销售瓶颈。相比于传统珠宝销售渠道，网购最大的瓶颈就在于售后服务问题。要知道，珠宝绝大多数都为高价值产品，一旦出现了钻石掉石、K金褪色等问题消费者都会对远在天边的网购企业产生不信赖感。虽然很多网购品牌也承诺退换、清洗、维修、刻字等服务，但是相比于传统珠宝店立等可取且眼见为实的现场操作，这些承诺还是会给予消费者太多心里障碍。虽然钻石小鸟已经在北京、上海、深圳等一线城市开辟了若干体验中心，但是相比全国各地的消费者，这么几个体验中心就显得杯水车薪了。

　　但是，无论怎样，根据腾讯今年3月对钻石小鸟的两次报道来看，钻石小鸟的第三次融资已经完成。虽然赢利问题一直困扰着珠宝网购企业，但是这并不能掩盖网购朝阳般的趋势，强大的眼球效应与日益上涨的销售量已经使更多风投都将热钱汇聚在网购品牌。按照业内流传的说法，钻石小鸟第三轮的融资额度应不低于3个亿，且此轮融资无疑在拉近上市距离。当然，要真正解决赢利的问题，笔者认为珠宝网购企业最重要的是形成一个实质有效的价格联盟，各企业要努力维护日益摊薄的利润，而不是像刘强东的“图书部门5年不赢利”一样火拼价格，否则即使上市再*ST也不过是创造了宏伟的过眼云烟。

　　钻石营销模式NO.2：逆向网购模式：双线经营，产品受困

　　与佐卡伊、钻石小鸟等正牌网购品牌不同，克徕帝迅速的发展与利润水平都维持在一个非常高的水平上。当然，这和克徕帝的定价模式有很大的关系——支撑克徕帝赢利的是其常规地面部队，而非线上部队，所以克徕帝的定价是高于真正的网购品牌的。但是，真正让克徕帝纠结的就是其大肆在网络上的推广与常规传统店铺间的货品冲突。因为，在网络上销售必须要有价格方面的优势，否则很难对抗纯网购品牌的价格冲击。但是，假如按照纯网购品牌的价格来对实体店面定价，那么肯定赔的稀里哗啦。

　　当然，有人会说，开发两个产品系统不就可以了吗?一个系统是传统店铺销售的产品，定价按照传统渠道来;另一个系统是网络销售的产品，定价按照网络渠道来。没错。这个方法的确可以解决双渠道的价格落差问题。但是，如果这样做，还会延伸出另外两个问题：第一，这样对克徕帝的配货能力将是一大考验。要知道，维系一个珠宝企业成功的重要要素就是其配货与库存周转能力。周大福、谢瑞麟等企业一直可以做的风生水起，就是因为每年对新品开发与库存控制做的非常周密。

　　这一方面是因为周大福这些企业在开发产品上具有强大优势——作为有着数十年历史的上市公司，其产品开发流程、人员配置、库存控制、产品配送都做的非常缜密;另一方面，周大福对新品以及畅销款的数量控制非常好——每年适宜升级系列产品，保留经典畅销款式，A类店铺钻石铺货仅200多件，不会造成货品款式繁杂，也减少了库存压力。可是，在大陆目前能做到这样的企业可谓少之又少，克徕帝自然也不例外。第二，如果要做线上线下两种产品系统，那么线上顾客下的订单又无法在店内领取货品，也就弱化了“网购品牌极具性价比钻石”的概念，还何谈“6C体验中心+呼叫中心+网络平台”呢?

　　其实，克徕帝依然可以延续目前的产品结构，但是，克徕帝需要在产品价格上进行一个折中的调整。一方面，克徕帝不应像纯网购品牌一样把价格穿底，另一方面也不应端着传统珠宝店铺的架子。要知道，网购品牌的体验店只是为了让顾客体验，增加可信度与售后的便利度。而克徕帝的6C体验中心则是纯粹的传统店铺，其地理位置、导购员水准、实体铺货量、现场维修师、赢利能力各方面都较网络品牌有天然的优势。但是，所有这些，是克徕帝在牺牲庞大运营费用换来的。为此，克徕帝应该将零售价定在一个折中的位置上，在实现线上线下产品与价位同步后，才能解决现在的产品困境。

　　钻石营销模式NO.3：专业钻石大卖场模式：砸价模式，难以复制

　　为什么北京会诞生全城热恋?众所周知，北京一直是国内外珠宝品牌厮杀的前沿战场。无论是国际顶尖品牌卡地亚、万宝龙，亦或香港周大福、谢瑞麟，再加上本土的戴梦得、瑞恩、恒信，老字号的“菜百金店”……不同定位、不同档次、不同领域等分别被近百个牌子所占据。从品牌高度上来讲，谁能有卡地亚“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”的称誉?论销售，谁能有菜百金店一个五一劳动节就卖到近1.5亿元的销售力?香港四大品牌已经牢牢控制住了中高端消费者的内心，本土的戴梦得、I DO等凭借价格的优势与高品位的店面形像牢牢把住了中端顾客……那留给后进者的空位还有什么?寸土寸金的北京，哪个品牌可以用广告轰炸出一片平地?又有谁在没有国际背景的情况下，能够引起消费者的高度关注?这好比当年，海尔空调、格力空调、美的空调、长虹空调等占据国内中端与中高端市场，国外品牌占据高端市场一样，奥克斯又该怎么做呢?

　　在网络日益发达的今天，很多行业信息已经日益浮出了水面。同时，消费者也变得越来越精明，在一个纸包不住火的年代，如果要在一个红海市场寻找蓝海的话，那就必须要拿出狠招了。终于，全城热恋向传统珠宝渠道发出了“价格白皮书”，绝对够狠，绝对的高关注!但是，一石激起千层浪后为何北京的珠宝同行为何没有炸锅呢?笔者分析原因有二：第一，北京的市场容量实在是大，全城热恋切了别人的一小块蛋糕也不致于让大家挨饿受冻;第二，2010年以来全国珠宝市场以井喷的方式在爆发，市场容量随着这股趋势在扩大。然而，短期的成功还不足以形成全城热恋模式的复制——与其他行业不同，各地珠宝企业往往会成立一个“珠宝协会”，协会会员为了共同赢利一般都会对各类商品制订一个价格区间。那么，我们做个假设，假如全城热恋开到了市场容量偏小的城市，再以曝光行业内幕的方式杀价是否会引起当地各珠宝商的联合抗衡?

　　再者，全城热恋难以复制的另一难点是其庞大的体量与资金要求。试问，5000平米需要多少租金和铺货的费用?这种规模复制不要说到二线城市，就是继续在北京开店都非常考验全城热恋的资金能力。最后，就是全城热恋的货品结构过于单一。如果说以钻石为核心的货品结构能够立足于北京、上海、广州、深圳这类一线城市，但是没有黄金、铂金、钯金产品的支撑还能立足于相对落后的二线城市吗?其实，全城热恋没有错，以牺牲单品利润换来了规模效益，同时还給了消费者真正的实惠。但是，与当年全国各地均有人跳出来砸下千足金售价不同，这次是全城热恋单枪匹马挑战整个行业钻石利润率。笔者在力挺全城热恋的同时不禁又为其捏了一把汗。