佐卡伊钻石营销实战并非空穴来风

[导语]世界500强成功的“3法则”认为：在一个稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝不会超过3个;其中，最大竞争者的市场份额又不会超过最小者的4倍;前3名市场份额占据整个行业的75%以上。

　　佐卡伊钻石，国内裸钻批发运营商前100强。2004年，佐卡伊钻石股东发生变化。新佐卡伊决定新格局，新老客户如何看佐卡伊的现在和未来?佐卡伊又如何构建新的竞争优势?如何抓住新的机遇和应对市场竞争中的变局?如何利用展览会加强营销推广?成为我们本次思考的问题。项目服务围绕佐卡伊钻石深圳展览会，我们做了集“品牌梳理、展览策划、视觉表现、促销活动和宣传推广”为一体的系列综合性工作，取得了 “一石多鸟”的最佳营销效果。

　　世界500强成功的“3法则”认为：在一个稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝不会超过3个;其中，最大竞争者的市场份额又不会超过最小者的4倍;前3名市场份额占据整个行业的75%以上。

　　这个法则告诉我们：中国钻石批发行业尚未成熟，前3位的行业集中度不高，目前正处于发展阶段，“异军突起、鱼木混杂”是目前的行业特征!

　　佐卡伊钻石目前位于国内裸钻批发商前100强，跻身“3”行列成为眼下必然的战略定位，即“向专业化、品牌化、规模化”的方向发展!行业集中就是玩“大鱼吃小鱼”的游戏，要么掌控钻石上游话语权——资源垄断，要么掌控钻石下游话语权——市场垄断!

　　佐卡伊钻石是中国大陆独家经营L.L.D钻石的专业公司。L.L.D钻石公司是全球唯一拥有自己钻石矿的钻石制造商，主营30分以上极品裸钻，钻石矿山的拥有量占据全球的三分之一份额，被国际业界称为新崛起的“钻石大鳄”。

　　1、汇聚浩瀚裸钻海洋

　　新佐卡伊通过两家公司强强联合的方式，不仅整合了国际钻石行业优势毛坯资源，实现钻石毛坯资源优势互补，汇聚成浩瀚的裸钻海洋。公司裸钻品种丰富，除市场上主流的白钻外，还有各种类型彩钻、异形钻石。

　　2、无与伦比的精工之美

　　品种丰富的主流白钻，每一款产品都能让顾客尽享无与伦比的国际精工之美，不仅可以提升客商自身的珠宝品牌形象，也能满足个性化、多元化的珠宝消费新需求。

　　3、演绎时尚个性魅力

　　异型钻石——除圆形以外形状的钻石统称异型钻石：

　　①个性、独特、与众不同。

　　②比圆钻要灵活很多，切割过程也要复杂很多。

　　③花形多姿多彩的形状，丰富的个性特征，使其成了人们刻意追求的钻石造型。

　　④半克拉以上的钻石具有保值增值的收藏价值，而1克拉以上的异型钻石全球范围来说都较为罕见。

　　拥有更加严格的切工，独特的钻石造型和独立的个性特征是都市女性的钟爱。雷地恩型、祖母绿型、水滴型、公主方型、椭圆型、马眼型、心型、三角形，就如同每个人都有着不同的性格一样，不同形状的钻石同样带有着不同的性格倾向。

　　彩色钻石——Z色以外的颜色的钻石统称彩色钻石。

　　彩色钻石是钻石中的精华，价值极高，每出产10万颗宝石级钻石，其中才可能有一颗彩色钻石，出土概率仅为1/10万，毋庸置疑地成了全世界最浓缩的财富。

　　彩色钻石的魅力来自于独特稀有的色彩，彩色稀有性与颜色的浓艳程度决定了彩色钻石的价值。彩色钻石的颜色越稀有，颜色等级越高价值也就越高;颜色越浓、饱和度越高，价值也就越高。净度与切割、重量等评价钻石的因素不在首先考虑的因素之列。彩色钻石价值以稀有的红色系列最高，蓝色与绿色系列次之，黑色钻石的价值最低。

　　佐卡伊本次展会的主要目的应该有三：

　　1、传播“新佐卡伊、新格局”的企业动态信息;

　　2、强化“精细分级、个性服务”的竞争优势;

　　3、消化库存、降低风险，促销以回馈客户。

　　根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。

　　a) 事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量;

　　b) 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量;

　　c) 根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。

　　“看、谈、订”，走完这样一个循环后，并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环。 同时，我们借助宣传册、桌椅、饮水设备、咖啡点心等辅助手段来吸引更多的客户关注和停留。

　　结束语：本次展览高度整合了“企业动态、品牌传播、促销活动、顾客关系、库存消化、招商推广”等多重营销手段，既有即期销售目标，又有长远发展效应，一次展会同时达成多项任务目标，对于佐卡伊来讲：投入低、回报却相当的高!