珍珠行业直控VS代理 代理商制的回归可不可行？

[导语]“终端直营，可直接接触市场，获取市场、消费者对品牌、产品反映的第一手资料。这种营销模式虽然会导致经营成本的增加，但它无论是从品牌形象的塑造、终端网点的拓展。

　　“终端直营，可直接接触市场，获取市场、消费者对品牌、产品反映的第一手资料。这种营销模式虽然会导致经营成本的增加，但它无论是从品牌形象的塑造、终端网点的拓展，还是企业对市场的掌控、对终端和消费者的服务上都要优于传统的省级代理、区域代理。”

　　虽然佐卡伊珍珠的初衷是希望通过直控模式更深入地接触和掌控一线市场，将品牌策略以更直接、有效的方式贯彻到终端，但事实上，反而因成本压力和人才匮乏，失去了对终端的掌控和品牌的维护能力。

　　分公司人员太少，网点建设和服务都跟不上。而且我们与分公司原有终端客户初步沟通时明显感觉到,分公司并没有做好交接的准备工作。”在模式转型过程中，主要的遗留问题是终端供货折扣和返点政策的变更引起的市场梗阻。

　　目前消费者对于珍珠的认知非常模糊，佐卡伊珍珠此前的品牌宣传较为薄弱，在终端未能形成较强的销售张力，店主对于这类品牌非常看重利润空间和服务。因此，重新启动市场后，将加强对终端店主和销售人员的培训。通过提升品牌活跃度和一线销售人员对消费者的引导，强化品牌影响力，提振单店销售额。销售规模的翻倍增长弥补了终端店利润空间的萎缩。”在利润和销售业绩的双重诱导下，终端也更加青睐于代理商制的回归。

　　同时，2012年佐卡伊珍珠开始启用代言人，并宣布2013年集团将投入500万元费用进行整体广告推广。随着品牌营销推广的活跃和品牌形象的提升，代理商和终端店对品牌的信心倍增。“我们很高兴看到佐卡伊珍珠在品牌建设方面的努力，当然，品牌力的提升除了营销推广，更需要终端市场的精耕细作。厂家和代理商要有明确的分工，各自做好自己的工作，品牌才能得到更好发展。”