钻石首饰的市场采购策略

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　　零售市场的变化就像钻石的品质等级，从低档小颗粒钻石到高档昂贵精美的钻石，如何把市场做好，在于你的市场定位及营销目标。有效的采购不只是以最低的价格买进钻石，而且还要全盘衡量企业的经营状况，包括产品的结构、流行趋势、库存情形、销售情况、资金流量等问题。一个成功的采购者不但有敏锐的判断力和市场意识，还要具备娴熟的专业技能，二者缺一不可。采购钻石应具备如下策略:

 

　　1.判别钻石的价值，缔造采购权威的策略

　　要知晓各种品级的钻石价格是否合宜，并不是讯问钻石批发商或看一下价目表就可以完成任务了，而是利用你的分级技术，尤其是锐利精细的眼力判断价格的合理性。采购者要经常面对整包钻石，以放大镜对代表性的样品做快速分级鉴定，而非一颗一颗地挑选。尤其要加强训练自己对毫米尺寸与标准克拉质量的心理印象。

 

　　2.协商议价的策略

　　在任何议价的场合，完整的价值观至少是胜利的一半。丰富的钻石价格资讯及熟练的分级技术，还不足以签定订单，还应具备议价谈判的技巧。这些知识可通过书籍学习而得，也可在实践操作的过程积累经验获得。但议价谈判的结果是达到双方共同期望的成功协议，并且在议价谈判的过程中明确预期的步骤及阶段，是采购成功的有效途径之一。

 

　　3.了解市场竞争动向的策略

　　在钻石首饰销售的市场，了解分析真正的竞争对手，做到知己知彼是采购者不可缺少的技能。通过仔细观察、学习竞争对手的优秀的经营方式，在与竞争者销售同种品质范围内的钻石首饰时，要取长补短，给顾客提供更多选择的可能，分析竞争市场的定价策略，耐心清晰地解说品质因素，让消费者了解你所销售钻石价格的合理性。在进行市场分析时，不但要分析了解同行的经营特色，同时还要同其他奢侈品消费中争取顾客，要让消费者了解自然界中稀少、珍贵的钻石，远比高档家电、健身器材、汽车、手表等更具有生命力，它是自然艺术与人类艺术相结合的典范。

 

　　4.把握流行趋势，引领市场流行的策略

　　有人把采购者对流行款式的观察力视为与生俱来的天分。实际上对流行趋势的掌握，是采购者对美学的反应。什么款式畅销，什么不好卖，下一季可能流行什么等等，永远能走在流行前沿的采购者，才能称得上"天才型''的采购专家。虽然钻石具有恒久不变的寓意，但其款式仍随着市场流行的变化而变动，每一季都有每一季要表达的语言符号，不同的文化、地域、民族都有他们传统的精髓。把捱传统与现代理念兼容并蓄，是首饰设计追求的最高境界，是采购者把握流行脉搏的致胜法宝。

 

　　5.盘存库存，满足顾客需求的策略

　　采购的目的，就是满足市场的需求。采购者对顾客需求的敏感性是采购成功或失败的关键。采购人员不能只坐在办公楼里工作，必须深入销售的第一线，了解顾客的需求。有些消费者只需要买到最大最重的钻石，而对钻石的品质不特别感兴趣;有些消费者永远要最好的钻石，在他们所能负担得起的条件下总是买最高品质的钻石;还有些消费者只注重色级、净度对外观的影响，不计较切磨比例;也有人不愿为看不出来的色级和净度差别多付些钱。所以说，顾客的需求是多层次的，在购买核心产品的同时，洼意消费者需求的细节，在品质与价位上，能提供给消费者不同的选择。

 

　　总之，不同的珠宝公司有不同的采购策略，同一珠宝公司也会随着消费者需求的变化，而不断修正自己的采购策略。在采购过程中，采购人员充当了主要角色，他们必须具备如下素质:

 

　　对钻石价值的辨别力。

　　协商议价的技巧。

　　竞争市场变化的警党性。

　　流行款式的审美观及预测性。

　　对核心产品判断的准确性。

　　对消费者需求的敏感性。