钻石首饰市场销售的专业性策略

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　　钻石市场销售除应具有销售一般产品所要求的技能外，还要具备掌握钻石的特性，鉴定分级等知识的专业性技能。因为钻石的销售是一个特殊的行业，你所销售的是天然的最稀少、最精美和独一无二的商品，人们购买钻石是一种精神消费，而非一般的高档商品如电器、汽车、房子等具有实用价值的消费。一个成功的销售人员应具备丰富的知识(销售知识、专业知识)、熟悉货品、委婉的表达及敏锐的判断、了解顾客的能力，以便引导顾客树立购买钻石的信心，最终实现购买行为。钻石首饰销售的专业性策略。

钻石首饰

　　钻石是大自然赐予人类的杰作，它形成的地质条件苛刻、发现找矿的艰辛、开采品位之低及加工之精美都是一般顾客所无法了解的。而对于消费者来说，他们也许一生只会购买一件钻石首饰，没有人会对其完全不懂或与生活无关的事物产生兴趣的。他们对钻石知识的了解过程就是销售人员传递钻石知识的过程，无论他们是第一次走到你的柜台前，还是已经光顾了多家珠宝店后走到你的柜台前，他们都愿意聆听你给他解释钻石之稀有性、钻石是如何开采、切磨的?

 

　　钻石价格的高低是由什么因素决定的?为什么0。30克拉钻石的价格不是0。10壳拉钻石价格的3倍?为什么0。25和0。27克拉的钻石却看不出他们外观尺寸的差别?钻石光彩夺目暗淡无光是什么原因造成的……诸如此类的许多疑惑都要求销售人员用专业化的知识加以解释。但切忌滔滔不绝、喋喋不休，罗列了一大堆的专业术语，如3格令、78分、H成色、VVS级、风筝面上小针尖等，使顾客感到更加困惑或厌烦。而是要把专业性术语，经你的理解转换为更通俗的语言，要知道站在我们面前的消费者不是同行，不清楚业界的术语。俗话说"知识像怀表一样应放在口袋里，不要为了炫耀你就拿进拿出"。

 

　　不但销售人员应具备专业知识，而销售的环境也应具有专业性的特点，如在专买店里设置一台显微镜，供消费者了解自己要买到什么样的钻石，指出有些净度特征是独一无二的标志;也可为消费者提供一套对照量规，以便消费者理解钻石的质量与尺寸的概念;还可以买一些简单的测量仪器如丘比特观测镜、卡尺等，甚至国外有些大的珠宝公司配有比例仪，用于说明钻石切磨质量与价格的关系:另外还可收集不同白度的纸做成小卡片，向顾客解释钻石颜色的差异等难以表述的专业性特征。同时，珠宝店的宣传画或展示柜也应配合专业性营销策略，用正确的专业设备来展示销售钻石，有肋于提高市场竞争中的专业性形象。