宝石行业的议价权在谁手上？

[导语]早期佐卡伊曾尝试过与银行合作，很快单月销售额就破百万元，继续做下去很快就能盈利。但是吴总发现客人不是自己的，人家记住的是银行之类的渠道，而不是佐卡伊钻石这个品牌。

　　早期佐卡伊曾尝试过与银行合作，很快单月销售额就破百万元，继续做下去很快就能盈利。但是吴总发现客人不是自己的，人家记住的是银行之类的渠道，而不是佐卡伊钻石这个品牌。吴总甚至还短暂尝试过电视购物，但很快发现荧屏上到处充斥着虚假广告，比如那句带着台湾腔的“八心八箭”，不仅宣传作用没起到，还几乎被客户当成骗子。吴总随后定下了一个原则，不能依靠渠道。“不论任何渠道，只要客人不认我的好，不认牌子只图便宜，那么这个渠道对我而言就是没有价值的。”

　　通过多次试错，吴总也在慢慢寻找自己心目中的佐卡伊，他要的佐卡伊应该是一个有质感的品牌，能让人信任，能带给用户幸福感。一位投资人称吴总是有企业家精神的创业者，吴总自己对这句话的体会是首先要对客户负责。在吴总看来，结婚是两个人一生中最幸福的时刻，要让客户感到物超所值，体到对方的诚意，这才是公司的最高宗旨。

　　吴总并没有给佐卡伊做一个严格的定义，虽然将互联网作为核心，但他在线下也设了体验店。对他来说，最重要的是客人在哪，互联网只是连通客人与佐卡伊的一种渠道而已。

　　他无意去扭转客户的购买习惯，一切以客户方便为准。到现在他都不知道自己的客户是从哪些渠道过来的，佐卡伊的广告费预算只占全年销售额的3%，吴总宁愿把广告费省下来返利给消费者。佐卡伊采用的营销渠道大多是不花钱的，比如参与团购，参加婚博会、珠宝展。目前佐卡伊钻石的主要销售会员已过百万，忠实会员的比例超过40%，年产值过亿元。

　　但吴总不满意，他甚至觉得痛苦，因为他现在仍在做搬运工的工作，从老外那里搬些货过来卖给中国人，挣几个点。“这没有价值，也没有意义。必须跨过这个槛才能真正进入到事业的核心。”他说。他想要做到的是在未来几年能够加大市场采购的真正议价能力。传统珠宝商已经满足于既有的模式，但吴总不，他自觉是这个圈子里的新人，自信要对这个行业产生变革。必须与供应商建立非常良好的关系，吴总用了三个“非常”来强调这一点。

　　并且钻石的采购有其特殊性，由于钻石的供应量相对稳定，且市场反应速度非常敏锐，一般不能大规模采购某个频段的钻石。亚洲消费者主要购买的是中端的一个很窄的频段，50分至1克拉。但如果在市场上大规模扫货，供应商马上就会上调价格，甚至毛坯上涨百分之百都有可能。