钻石
  • 钻石首饰市场销售的基本过程

    点击数:3474 次 发表时间:2012-08-27 文章分类:[钻石]

    [导语]相遇可能是一个无意擦肩而过,相爱可能是一杯咖啡的时间,而相知却可能需要一辈子,执子之手,与子偕老,手牵手,一起走过春夏秋冬。钻石首饰市场销售的基本过程

     

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      1.问候顾客
      问候顾客是推销的第一步,和顾客打招呼时应面带微笑,让他们感到自己受欢迎被
      重视.了解顾客是通过细心观察、耐心探问和认真倾听了解顾客的需要、喜好和兴趣,得知顾客的购买动机,找出顾客感兴趣的卖点,让顾客的疑虑暴露出来,销售人员必须了解顾客对钻石的认知程度,因为顾客只希望获得他们想要的资讯,而不是被灌输他们原本已知的讯息.在了解自己的过程中忌讳将自己的意愿强加给顾客,或者说出与顾客信念相反的话语,决不能批评顾客的品位,也不要询问顾客的预算.当顾客出现犹豫、矛盾时也需要用委婉的语气表达自己的建议.
     
      2.激发兴趣
      激发兴趣可以从钻石的特性入手.结合钻石的文化性销售策略,进一步地强调迎合他们的购买目的,激发他们的购买兴趣,增强他们的购买信心.另外你可收集一些如广告、图册、杂志、报纸等与所推销钻石卖点相关的资料,制成精美的图册给顾客翻阅,以辅助销售.激发兴趣的关键是将钻石与他们酌生活品位结合在一起.
     
      3.展示钻石
      展示钻石就是在了解顾客的基础上为顾客选出他们心中可能想要的钻石.这一工作的前提是你应该熟悉自己所推销钻石的品质范围、设计风格和镶嵌方式,并把钻石的优点展示给顾客.首先你要选一件流行的漂亮而昂贵的钻饰,目的未必是要将它出售,而是借之吸引顾客感受钻石的美感,展示的目的是协助顾客挑选出令顾客得到最大满足的钻饰,并感受到货品是专为他们而设计,是绝对完美的配搭.
     
      4.克服异议
      克服异议是指对顾客在购买钻饰的过程中,所表现出的疑惑或提出相反的意见,给予耐心细致的解答,以消除顾客的疑惑.可针对顾客购买目的的不同,渲染钻饰的优点,但要自圆其说,做到既能使顾客感到满意又能达成交易.
     
      5.达成交易
      达成交易是指留意顾客购买讯号,积极地协助他们做出购买的最后决定.用一些类似技巧性的语言,诸如:我可以替您用礼盒装好吗?、您用现金还是用信用卡付款?、为您修改指圈只需要10分钟……不要催促客人,要对自己对顾客有信心.如果顾客决定购买,那就概括说明它的优点,然后称赞他们做出了明智的选择,如果顾客决定今天不购买,也要送给他们一本有关钻石的小册子,争取顾客的信任,建立个人情意,相信他们一定是你的回头客.
     
      6.售后服务
      售后服务是销售的最后环节,也是决不可忽视的一个环节,它是扩大你的消费人群的无形广告,达成交易后,你要告诉顾客提供售后服务的条款,并记下他们的姓名、地址及联系方式,购买日期、价格、钻石品质等资料.建立顾客档案资料库,一方面作为顾客的售后服务之用,一方面为日后电话或信函推销之用.售后服务可利用漫画和逸闻趣事等形式制成小册子,使顾客在轻松中得到钻石的保养、清洗等知识.
     
      在钻石首饰销售的过程中要把握两个重要原则,第一个原则是对钻石首饰的介绍说明必须事先做好准备,了解店内每件钻饰的主要卖点,以及顾客可能提出的质疑.另一原则是能配合顾客兴趣及疑问弹性发挥,顾客之间有许多共性供你总结,但今天的成功方法,明天不见得有效,顾客讨厌听到录音带似的介绍说明.

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